裝配式行業(yè)的市場營銷

           許多公司都組建了市場營銷部，那么市場營銷部應(yīng)該承擔(dān)起怎樣的職責(zé)？

第一，創(chuàng)造并留住優(yōu)質(zhì)的客戶。

優(yōu)質(zhì)的客戶意味著可以得到更好的價格、更穩(wěn)定的回報、更少的投入、更強(qiáng)的競爭力。在現(xiàn)在的市場經(jīng)營活動中，產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化競爭，往往以價格戰(zhàn)的方式展開，以兩敗俱傷的結(jié)局收場，而體現(xiàn)出競爭差異的優(yōu)勢所在大多取決于客戶質(zhì)量的差異上，簡言之，客戶質(zhì)量決定公司的經(jīng)營狀況。

工廠的職責(zé)是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，降低生產(chǎn)成本，而市場營銷部的職責(zé)是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的客戶，創(chuàng)造更多的利潤，這是相輔相成的邏輯關(guān)系。市場營銷部只有創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)的客戶，工廠才有足夠的時間、精力和成本去產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，工廠產(chǎn)出了更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能給市場營銷部更充分的條件去創(chuàng)造并留住更優(yōu)質(zhì)的客戶。畢竟，廉價客戶就像小偷，他不僅偷走了整個公司的服務(wù)價值，也偷走了公司應(yīng)該獲取的產(chǎn)品利潤。

因此，對市場營銷部的考評，不僅僅要考核客戶的數(shù)量，也要考核客戶的質(zhì)量，市場營銷部應(yīng)該準(zhǔn)確描繪出優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)志和特征，建立起穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

第二，提升產(chǎn)品的價格。

提升產(chǎn)品的價格，是相對于降價而言的，并不是一次性將價格提高到市場無法接受的程度，提升價格是一個長期目標(biāo)，是隨著公司整體經(jīng)營能力的上升和帶去更多的客戶價值之上的持續(xù)性市場戰(zhàn)略。因為報價是一門很有技術(shù)含量的策略學(xué)科，不僅包含了自身的固定成本、產(chǎn)品直接成本，而且還包含了競爭對手的報價和自身應(yīng)該獲取的利潤回報等等因素的取舍平衡。

在市場營銷界流行著一句話：“如果低價能占領(lǐng)市場，那么夏利汽車早就干掉了奔馳寶馬?！比欢聦嵤?，夏利汽車已經(jīng)退出了汽車市場，奔馳寶馬卻依然是廣大老百姓所熟知的品牌。這也充分證明了一個道理：降價是最昂貴的市場營銷策略。

因為只要價格足夠低，市場營銷的存在價值也越低，并且如果將價格作為自身開拓市場的競爭武器，那么極有可能面對的狀況是：你的競爭對手只須做1單就能收回成本，而你卻需要做10單，甚至更多的單才能維持經(jīng)營，我們都明白一個道理，在份額穩(wěn)定的市場上競爭，做10單所投入的人力物力，以及所面對的阻力，跟只做1單相比，其難度是不可同日而語的，同時，低價是缺乏競爭力、缺乏客戶忠誠度、缺乏穩(wěn)固客戶關(guān)系的標(biāo)志，一旦戴上了“低價”的帽子，將很難摘去。

第三，擴(kuò)大市場占有率。

在市場上有一些公司，追求市場占有率和資金流大于追求利潤和優(yōu)質(zhì)客戶，只需要維持固有的市場品牌價值和基本的企業(yè)運作就行，當(dāng)然這樣做也無可厚非，只是這樣的企業(yè)追求的目標(biāo)并不是創(chuàng)造利潤，而是通過融資、借貸等提高企業(yè)負(fù)債率的方法來追求資本投資回報，等到回報足夠大的時候或者足夠小的時候，也正是企業(yè)掛牌甩賣的時候。

在個人看來，這是本末倒置的商業(yè)邏輯，市場占有率是確定公司在行業(yè)地位的外部表現(xiàn)，是建立在利潤之上的特征，是公司品牌價值的集中體現(xiàn)，只有創(chuàng)造了利潤，才為組建分銷模式提供了血液，才為公司提供了整個分銷系統(tǒng)的支配力。

因此，市場營銷部有擴(kuò)大公司市場占有率的職責(zé)，但擴(kuò)大市場占有率不是以犧牲公司利潤為代價的借口，它必須是建立在有充足利潤和優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量之上，否則就算擁有了充分的市場占有率，而沒有利潤的話，要么被有充足利潤的競爭對手吞掉，要么退出市場。

裝配式建筑行業(yè)的市場營銷怎么去做？從恒運建科2018年8月28日正式投產(chǎn)以來，展開了大量的市場營銷工作，同時，也總結(jié)了一些市場營銷方面的經(jīng)驗。

先從裝配式建筑的行業(yè)特征講起：

所謂裝配式建筑，是指由預(yù)制部品部件在工地現(xiàn)場裝配而成的建筑，具備設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化、工廠生產(chǎn)化、施工裝配化、裝修一體化、管理信息化等要求，結(jié)構(gòu)類型包括：木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、預(yù)制混凝土結(jié)構(gòu)、混合結(jié)構(gòu)等，其行業(yè)特征包括：行業(yè)趨勢、政治命令、賣方市場、成本增量等特征。

裝配式建筑是建筑行業(yè)的趨勢，因為隨著老齡化社會的到來，人口紅利逐年下降，建筑行業(yè)逐漸出現(xiàn)人力資源青黃不接的局面，又加上傳統(tǒng)建筑行業(yè)是資源浪費和環(huán)境污染嚴(yán)重的行業(yè)，因此發(fā)展裝配式建筑是推動建筑行業(yè)向前發(fā)展的必然趨勢。而推動裝配式建筑的發(fā)展，也是上至國家、下至地方的政治任務(wù)，新建建筑如果不做裝配式建筑，或者達(dá)不到裝配式建筑的政策要求，將面臨巨大的來自政府方面的政策壓力。因此，做裝配式建筑是建筑行業(yè)的剛性需求，所謂“剛性需求” 是指在商品供求關(guān)系中受價格影響較小的需求，簡言之，不管做裝配式建筑的成本有多高，每個項目都必須按照地方的規(guī)定和要求來做。

由于政府自上而下的強(qiáng)制推行，而產(chǎn)生的巨大需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了裝配式建筑工廠的供應(yīng)能力，從需求方的角度來講，他只能在幾個供應(yīng)商中進(jìn)行選擇，而他的選擇卻要受限于每個供應(yīng)商的產(chǎn)能實際情況，卻又不能選擇不做，而從供應(yīng)方的角度來看，他不僅可以選擇做哪些項目，而且還可以選擇不做。因此，相對而言，裝配式建筑行業(yè)的供應(yīng)商要比需求方的議價能力更強(qiáng)。

裝配式建筑行業(yè)的成本相對于傳統(tǒng)建筑，有很明顯的成本增量，并且這些成本增量是屬于行業(yè)的客觀情況，并不是哪一家供應(yīng)商可以解決掉，其增量內(nèi)容包含：設(shè)計費、材料費、措施費、構(gòu)件制作價差等項目，這些增量的成本在最終將全部轉(zhuǎn)嫁給需求方。

綜合以上對裝配式建筑行業(yè)特征的總結(jié)，從市場營銷的角度來看，開展市場營銷工作的核心關(guān)鍵在于：信息對等、知己知彼。

“信息對等”是指市場營銷拿到的客戶信息以及行業(yè)信息，跟客戶的實際情況以及行業(yè)的真實樣貌，有較小或者沒有偏差。打個比方：市場營銷員在上門拜訪客戶后，搜集回來了關(guān)于客戶項目的項目背景、構(gòu)件種類及方量、含鋼量、首件供貨時間、標(biāo)準(zhǔn)層進(jìn)度、結(jié)算周期、結(jié)算方式等信息。如果這些信息是真實可靠的，那么公司可以根據(jù)項目的不同情況來展開主次有別的營銷工作，該拿下的拿下，該放棄的放棄，如果這些信息跟實際情況相差甚遠(yuǎn)，極有可能影響公司的判斷和工作安排。

“知己知彼”是指市場營銷部一定要清晰地知道自己公司和競爭對手在產(chǎn)能、成本、優(yōu)勢、劣勢、服務(wù)、策略、客戶結(jié)構(gòu)等方面的差別，在保證賣方市場良性發(fā)展的前提下，盡量“避其銳氣，攻其惰歸”。

因此，并不是所有的裝配式建筑項目都可以接，具體要根據(jù)項目的情況和自身的實際來做判斷，恒運建科在每參與一個項目之前，都會做一個項目評估會，這是必須堅定不移要做的部分，因為過濾風(fēng)險是創(chuàng)造利潤的前提保證。

在項目評估會后，確定一個項目要接，在了解了全面的信息之后，會進(jìn)入報價階段，報價的方式一般為兩種：招投標(biāo)和直接報價。

招投標(biāo)的報價方式，是根據(jù)甲方的招標(biāo)內(nèi)容來做針對性的投標(biāo)報價，投標(biāo)報價的價格通常做法是結(jié)合公司內(nèi)部的成本定額和項目的實際情況再加上合理的利潤做一個報價，堅決不做低于成本價中標(biāo)的生意，即使不中標(biāo)，公司也釋放出了更多的產(chǎn)能空間。

有的項目是采用的直接報價，報價方式一般都會告訴客戶為二次報價，第一次報價時，是未經(jīng)我們設(shè)計部優(yōu)化前的，第二次報價是經(jīng)我們優(yōu)化后的，這樣可以體現(xiàn)出設(shè)計的價值。如果要采用高開低走的報價策略，因為每個裝配式項目的報價都不一樣，在高價位時，一定要給客戶一個理由，并將理由歸因為客戶那邊，只有這樣在討價還價時，才能掌握更多的主動權(quán)。

綜上所述，裝配式建筑行業(yè)的市場營銷難度并不大，難就難在匹配公司產(chǎn)能的情況下，如何有序的篩選出優(yōu)質(zhì)的客戶，以及如何在降低成本的情況下提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，因此，裝配式建筑行業(yè)的市場營銷并不是以簽訂合同為終點，而是從市場信息摸底開始到全部回款完畢的貫穿始終的持續(xù)性經(jīng)營行為。